De uma década para cá, o mundo mudou radicalmente e vem sofrendo uma transformação digital. A economia atingiu seu nível mais extremo de globalização e com isso, qualquer mercado sofre com os humores de outras economias.
O volume expressivo de informações digitais impõe estratégias às organizações como processos e soluções para coletar, enviar, trocar e tratar todos os dados. Na outra ponta, é preciso entender que o ‘mindset’ e o jeito de fazer das pessoas mudou.
Por exemplo: o uso de dispositivos móveis explodiu. No Brasil, as pessoas usam smartphones 84 minutos por dia, e 94% usam smartphones e tablets para buscar informações e ofertas. Mas como isso influencia as vendas?
Ninguém mais tem tempo. Todo mundo recebe uma avalanche de informações. A oferta de serviços, produtos e marcas similares é avassaladora. Naturalmente, não basta mais fazer da mesma forma e bem feito; é preciso fazer melhor e diferente.
As formas de prospectar, oferecer informações, acompanhar negócios e gerenciar vendas já não podem ser feitas da mesma maneira. Novas tecnologias surgiram. Novas abordagens são necessárias. É preciso ser ágil. É necessário ser assertivo e até mesmo cirúrgico para os resultados desejados.
O principal é construir valor para seu cliente e de maneira rápida. E, nesse aspecto, é preciso ‘resetar’ o jeito com o qual boa parte do time comercial trabalha, e, principalmente, quando é o caso do trabalho dividido entre vendas e pré-vendas. É muito comum o vendedor se acomodar e deixar a maior parte da venda e a geração de valor para quem desenha uma solução.
Gerar valor deve passar por todas as etapas de venda e por todos os profissionais envolvidos nesse processo. Existe um desafio maior, quando sua empresa tem um portfólio completo e complexo. Nesses casos, o vendedor se esconde das ofertas nas quais ele não se sente plenamente confortável.
Não cabe mais utilizar bonificações e comissões de vendas para negócios sem relacionamento. A venda precisa ser empreendida. A empresa toda precisa empreender.
Ainda assim, mesmo hoje em dia são gastos bilhões de reais anualmente em treinamento de vendedores, o que não faz tanto sentido já que, em média, depois de cerca de 1 mês, os vendedores acabam lembrando apenas cerca de 13% do que foi ensinado. Em contra partida, o investimento na estruturação de processos de venda é consideravelmente pequena.
Então devemos investir somente em processos?
Um processo comercial moderno passa por algumas etapas:
-Repetível
-Escalável
-Otimizável
Investir na pessoa ou no processo?
A partir do momento que você possui um processo bem estruturado e escalável, fica muito mais fácil direcionar as ações dos agentes que farão parte desse processo, e por outro lado, nenhum processo poderia ser estruturado e mantido sem o fator humano, sendo assim o ciclo se completa com o equilíbrio entre as forças.
Mas como as organizações podem alcançar este equilíbrio?
– Eliminando o desperdício de tempo de vendedores em atividades desnecessárias
-Reduzindo drasticamente o tempo do ciclo de vendas
-Alargando e aprofundando a vantagem competitiva de sua organização
-Melhorando significativamente a precisão da previsão de receita
-Vinculando os seus clientes com a sua organização
As metodologias que mantém as equipes de vendas estão desatualizados e enraizadas, em um tempo em que os compradores não tinham tanta informação na ponta dos dedos. Adapte sua empresa e abrace esta mudança.
A verdadeira vantagem competitiva de hoje, como Arie DeGeus sugeriu, é a capacidade de aprender mais rápido do que seus concorrentes.
FONTE: formatoconsultoria.com.br
Muito legal esta matéria.